金年会app官网百果园集团招商证券-百果园集团-2411HK-首次覆盖报告：水果零售品牌王者渠道扩张拓宽成长边界-230227

　　金年会app官网百果园集团招商证券-百果园集团-2411HK-首次覆盖报告：水果零售品牌王者渠道扩张拓宽成长边界-230227公司拥有多个全国知名的水果品类品牌和渠道品牌，经营着中国最大的贴近社区、线首次覆盖报告线下一体化及店仓一体化的水果专营零售网络，为消费者提供优质水果及生鲜产品金年会app。

　　2、据弗若斯特沙利文，按2021年水果零售额计，百果园为中国第一大水果零售商，在国内水果零售市场中份额约占水果零售品牌王者1%，并且拥有国内水果行业最大的分销网络，截至2022年末共有5645家线、

　　发展历程：公司深耕水果零售行业20余年，于2011年注册成立，2002年于深圳开设首家百果园门店，2008年上线“网上百果园渠道扩张拓宽成长边界”，进一步拓展网络销售渠道；2013年公司率先于国内建立以口感为导向的水果质量分类体系，2016年上线百果园APP开启水果电商业态；2017年公司收购果多美商标，实现多渠道品牌运营、拓展受众群体。

　　公司主要经营鲜果零售业务，同时销售果干、果汁等果制品及大生鲜产品，是行业内少有的兼具知名产品百果园集团-2411.HK-首次覆盖报告品牌和渠道品牌的企业之一，针对公司独家分销的20种招牌及A级品类推出31个自有水果产品品牌，并针对大生鲜品类推出“熊猫大鲜”品牌；同时公司拥有百果园、果多美两大渠道品牌，通过开展全国范围内的连锁品牌门店布局，逐步加强消费者对百果园品牌的认知度。

　　截至全球发售完成后，渠道扩张拓宽成长边界公司控股股东为余惠勇先生、配偶徐艳林女士、宏愿善果、恒义利投资、汇智众享及深圳惠林，创始人及董事长余惠勇先生直接持股2432%，可行使投票权占比为4663%；宏愿善果、恒义利投资、汇智众享（均由余惠勇担任（执行）普通合伙人）分别直接持股822%、764%、272%，深圳惠林（由余惠勇持股51%，徐艳林持股49%）直接持股373%。

　　创始人之一余惠勇先生担任集团执行董事兼董事长，负责股东大会决议案实施以及制定集团整体战略，在生鲜食品行业拥有水果零售品牌王者近30年经验；徐艳林女士担任集团执行董事兼总经理，主要负责管理集团整体业务运营；田锡秋先生为公司创世合伙人兼副董事长，长期深耕水果供应链领域，主要负责协助制定集团整体战略。

　　表1：百果园管理层团队主要成员姓名职位性别年龄管理业务从业经验7公司深度报告余惠勇创始人、董事长、执行董事男54主要负责制定集团整体策略拥有近30年生鲜行业从业经验，2001年创办百果园，现任深圳百果园实业发展有限公司董事长、中国果品流通协会副会长徐艳林总经理、执行董事女53主要管理集团整体发展及运营拥有近20年零售行业从业经验，200百果园集团-2411.HK-首次覆盖报告9年起担任公司总经理，亦自2017年起担任深圳果道耘心教育咨询。

　　有限公司执行董事田锡秋创始合伙人、副董事长男48协助制定集团整体策略2001年至2008年担任公司董事，2015年8月再次加入公司担任董事，2020年起担任执行董事兼副董事长；并于2015年起担任江西王品董事长朱启东副总经理、执行董事男47管理采购、批发及销售2020年12月及2021年7月起担任百果园果制品及优农道的董事，2020年7月及2021年5月起担任百果种业及金农水果零售品牌王者供应链的董事长龚建明副总。

　　经理男53负责优化加盟体系及拓展加盟网络在零售行业有近20年的丰富经验，2015年9月至2017年10月担任鲜时代农业董事兼总经理，2022年8月起担任百果园全资附属公司百果商业的执行董事兼总经理徐永剑副总经理男51负责产业信息平台的构建在信息科技领域有近20年的丰富经验，2015年起担任百果园若干附属公司的执行董事，亦自2020年渠道扩张拓宽成长边界起担任深圳优鲜董事长赖显阳财务总监、副总经理男37管理整体财务工作。

　　在财务会计领域拥有丰富的行业经验，目前为澳洲会计师公会的一名注册会计师，2018-2019年于奥法比有限公司担任财务总监付小艳副总经理、董事会秘书兼联席公司秘书女35负责执行董事会决议案2013-2018年担任深圳达特照明股份有限公司的证券代表，2018年7月加入百果园集团资料来源：招股说明书，招商证券13经营情况：营收利润百果园集团-2411.HK-首次覆盖报告稳健增长，毛利水平逐步改善收入及利润增速恢复稳健增长。

　　2021年公司经调整净利润为251亿元，同比大幅增长2843%，基本恢复至疫情前水渠道扩张拓宽成长边界平；2022H1实现经调整净利润205亿元，同比增长339%。

　　从渠道的收入结构来看，公司分销渠道包括加盟门店、自百果园集团-2411.HK-首次覆盖报告营门店、区域代理、直销和线上渠道，其中线下门店可进一步分为加盟门店和自营门店，加盟门店为核心分销渠道，2022H1收入占比803%；对于线上渠道，公司终端门店的线上订单占比逐年提升，由2019年的19%增至2022H1的25%以上。

　　公司2021年毛利率为112%/同比增加21pct，2022H1达115%/同比增加06pct，毛利率增长主要由于招牌及A级分类下前五名水果产品售价明显提升，推动加盟门店毛利率增长，此外线上渠道公司优化产品组合策略，毛利率亏损明显收窄，由2020年的-49%提升至202百果园集团-2411.HK-首次覆盖报告1年的-03%，2022H1进一步收窄至-01%，拉动整体毛利水平提高。

　　公司2019/2020/2021年销售费用率为38%/45%/44%，整体略有增长，主要由于公司加强线上业务促销及品牌推广活动；管理费用率为26%/24%/30%，基本保持相对稳定；研发费用率为07%/12%/1水果零售品牌王者4%，呈逐年增长趋势，主要由于公司线上业务系统、仓库管理系统等研发项目支出增长所致。

　　图11：百果园毛利及毛利率图12：百果期间费用率资料来源：招股说明书，招商证券资料来源：招股说明书，招商证券975%976%971%969%0%50%100%2H1其他会员收入特许权使用费及特许经营收入水果及渠道扩张拓宽成长边界其他食品销售9650%9640%95%9510%0%20%40%60%80%100%2H1新鲜水果干果其他大生鲜880%846%81。

　　3%803%0%20%40%60百果园集团-2411.HK-首次覆盖报告%80%100%2H1加盟店自营门店区域代理直销线线H1毛利（百万元）毛利率（右轴）0%1%2%3%4%5%2H1销售费水果零售品牌王者用率管理费用率研发费用率9公司深度报告二、水果零售行业:专营连锁零售及电商渠道增长潜力大,头部份额有望提升21水果零售市场：行业增势稳健，未来品牌化、新兴零售渠道为发展趋势我国水果零售行业稳健增长，对标发达国家增长潜力仍广。

　　近年农贸市场渠道份额逐步压缩，电商渠道增势迅猛、占比提升，水果专营连锁零售渠道扩张拓宽成长边界专业化、标准化优势逐步凸显。

　　农贸市场：水果产品价格相对实惠、品类丰富，但购物环境不佳、产品质量缺少标准化，影响消费者百果园集团-2411.HK-首次覆盖报告购物体验，近年农贸市场占水果零售的比例逐年减少，由2016年的418%降低至2021年的25%金年会app。

　　1）品质优势：水果具有即食性、高频食用的特点，消费者能够直观感知品质差异，专营连渠道扩张拓宽成长边界锁零售模式相比商超/便利店在选品以及果品质量/规格控制上要求更高，更易于打造差异化产品；2）标准化优势：水果品类及消费场景多样，水果专营连锁零售模式相比夫妻店具有更加统一的管理体系，在采购、产品分级、仓储物流、销售环节都具有更强的标准化；3）品牌效应：水果品类正逐步趋于品牌化，全国水果专营连锁零售商通过建立渠道品牌及水。

　　在此基础上，预计兼具线下门店和线上渠道的水果专营零售商将有较大发展潜力，一方面，线下专营连锁社区门店可满足水果适合面销的特性，且连锁化经营有助于提高品牌影响力，另一方面，全渠道新零售线上高速增长，在满足消费者多元化需求的同时亦可协助线下门店导流，两种渠道融合、模式相互促进首次覆盖报告有望实现快速增长。

　　%20%30%40%50%2016-2021CAGR2021-2026ECAGR11公司深度报告表2：水果零百果园集团售渠道对比农贸市场现代零售（超市、生鲜超市、便利店）电商渠道（传统电商及新零售）水果专营零售（水果专营连锁零售、夫妻店）购物体验品类丰富度产品品质标准化程度价格低中低/中中/高时效性/便利度中中高中资料来源：招股说明书，招商证券23市场格局：行业高度分散，未来头部品牌连锁零售商份额有望提升水。

　　目前百果园集团行业头部企业以水果专营连锁零售企业和全渠道新零售企业为主，未来两种渠道高速增长驱动下格局有望趋于集中化；同时在行业品牌化发展趋势下，以百果园为首的拥有自有品牌的连锁零售商将通过经营模式大规模复制、门店快速扩张获得更高的品牌认知度和忠实用户，市场份额有望进一步提升。

　　图18：2021年按水果零售额2411.HK划分的中国前五大零售企业图19：2021年按门店数量划分的中国前五大零售企业资料来源：弗若斯特沙利文，招商证券资料来源：弗若斯特沙利文，招商证券三、以门店为核心的专营零售网络为护城河，品质优势加深壁垒31渠道：以门店为核心的专营零售网络构筑护城河，加盟模式下渠道快速扩张（1）线上线下一体化模式：“线上做宽、线下做专”，全渠道高效触达零售渠道端，公司建立了线上线、

　　其中线下门店是公司的主要销售渠道，另外公司还通过百果园APP、微信小程序、主流电商平台、社交电商、第三方外卖招商证券平台等线上渠道进行分销。

　　公司采用的线上线下一体化运营模式在水果专营零售行业具有较强的竞争优势，一方面线下门店网络贴近社区，更符合消费者对于水果生鲜品类消费触摸拣选的需求，是产品的核心销售渠道，另一方面公司把握线上化消费趋势，利用电商渠道作为补充广泛触达消费者，扩大用户规模为线下导流；同时，公司采用仓店一体051015百果园美团优选永辉超市多多买菜盒马百果园集团零售额（十亿元）0050006000百果园。

　　美团优选多多买菜果唯伊鲜丰水果门店数12公司深度报告化的模式，使线上下单的消费者可以选择在指定门店提货或即时/次日送货上门，进而增强用户体验同时善运营效率降本，旨在通过“线上做宽、线下做专”实现全渠道触达的同时满足消费者多快好省的需求。

　　图首次覆盖报告20：百果园分销渠道及运营流程资料来源：招股说明书，招商证券（2）线下：特许经营模式驱动加盟门店快速复制，未来渠道扩张有望拓宽成长边界线下门店多种经营模式并行，加盟门店占绝对主体。

　　百果园线下零售门店网络包括由加盟商运营并由公司自主管理的加盟门店、由加盟商运营并由区域代理管理的加盟门店（即委托管理的加盟门店）、以及自营门店三种模式，其中加盟门店占据绝对主体，截至2022H1公司自主管理的加盟门店共4454家、占比817%，委托区域代理管理的加盟门店共981家、占比18%，整体加盟门店占比997%，自营门店1招商证券6家、占比03%。

　　特许经营模式下公司自主招募或通过区域代理引荐加盟商开设2411.HK加盟门店，门店由加盟商拥有并决策。

　　这种经营模式在决策制定和执行方面更为高效，非常适合水果等非标准化、需要快速根据市场供需及时调整销售计划的快消品，并且首次覆盖报告其轻资产、高成本效益、易于复制的特性有利于公司短时间内快速开店扩张。

　　图21：百果园各类门店数量图22：百果园线下门店类型及收入模式资料来源：招股说明书，招商证券资料来源：招股说明书，招商证券1）自主管招商证券理的加盟门店：基于毛利的激励机制促进加盟商积极运营，高效管控&多维扶持优化加盟商管理体系合作模式：特许经营机制下基于毛利的激励机制促进加盟商良性发展。

　　公司将加盟商视作客户，与加盟商签订通常为期五年的特许经营协议，加盟商向公司一次性支付3万元的初始加盟费，及一定履约百果园集团保证金和运营保证金，此后每月H1自主管理的加盟门店委托管理的加盟门店13公司深度报告须向公司支付当月毛利一定百分比的特许权使用费；供货环节，对于公司自主管理的加盟门店，由公司统一向加盟商供货，加盟商需依据。

　　公司为各类水果制定的建议零售价调整实际销售价格；2411.HK创收方面，加盟店销售收入由公司代收，特许经营模式下，门店收入扣除特许权使用费、采购货款、偿还贷款后应归属于加盟商所有，这一特许经营模式下基于毛利的激励机制为加盟商积极运营提供充足动力。

　　图23：百果园与自主管理的加盟门店间的收入模式资料来源：招股说明书，招商证券A、B两种加盟模式首次覆盖报告降低门槛、扩大客户范围。

　　加盟机制分为两类，常规加盟模式下除第三方物流服务提供商向加盟商配送商品的配送费用由公司承担外，其余门店相关支出以及至客户端的配送成本均有加盟商承担，整体投资费用约27-30万元，公招商证券司每月收取特许权使用费为毛利的3%、15%及25%；另一类经调整的加盟机制是由公司承担店面装修、设备购置及升级等费用，并向加盟门店收取更高的特许权使用费（8%、20%及30%），为初始资金不足的加盟商降低投资门槛，扩大客。

　　表3：百果园A、B两种加盟模式加盟模式A加盟模式B总投资费用277-297万元85万元固定投资1加盟费3万元2选址评估服务费15万元3招牌设备费（工程）62万元4信息设备3万元5门店装修预估款10-12411.HK2万元1加盟费3万元2选址评估服务费15万元流动资金1商品预付款3万元2履约保证金1万元1商品预付款3万元2履约保证金1万元特许权使用费费率门店毛利的3%、15%及25%门店毛利的8%、20%及30%。

　　资料来源首次覆盖报告：公司官网，招股说明书，招商证券加盟商管理：集团强管控与加盟商经营自主性并存，服务及财务支持赋能吸引优质合作伙伴。

　　一方面，为维护消费者体验并提高整体运营效率，公司使用统一的智能化门店绩效评估系统，对数千家零售门店实施高效招商证券的标准化管理，并对各加盟店的服务、形象、果品标准等进行统一要求；另一方面，公司也为加盟商提供了较大的自主经营空间，加盟商可以积极参与门店经营策略制定，允许其采用灵活的商品组合和促销方案。

　　此外，公司也为加盟商提供多维度赋能，在供应端，公司凭借垂直整合的百果园集团供应链体系得以在源头采摘及处理后仓储配送直达门店，为加盟门店提供后端保障；在门店运营端，公司帮助加盟门店实现智能定价、库存管理等，有效改善门店运营；此外，为与优质加盟商客户保持长期稳定合作，公司还为加盟商提供有息贷款等资金便利，加强加盟商对加盟体系的信任，吸引并留存优质合作伙伴。

　　14公司深度报告图24：百果园对加盟商的管理与赋能资料来源：招股说明书，招商证券2）区域代理：实现新市场低成本快速渗透，助力市场份额加2411.HK速提升。

　　84、随着公首次覆盖报告司管理的加盟门店网络逐渐成熟，百果园欲进入新区域市场进一步开展门店网络扩张，同时面临若干地区当地资源有限的问题，因而于2018年起开始聘请区域代理协助集团探索区域市场、引荐新加盟商金年会app、管理指定区域的加盟门店，截至2022H1公司共合作13个区域代理。

　　供货环节，区域代理可从公司统一采购货品或依照公司质量标准于当地自行采购，随后转售给负责区域内的加盟门店；公司向区域代百果园集团理收取供货许可费（区域代理向其管理的加盟门店销售产品的销售额的05%~25%），以及固定金额的品牌加盟费，此外还向委托管理的加盟门店收取特许权使用费。

　　创收方面，委托管理的加盟门店销售额仍由公司代收，公司向区域代理支付销售额扣除初始采购金额、加盟店毛利润、特许权使用费等其他费用的剩余部分，向委托管理的加盟门店支付销售额扣除次级采购金额及特许权使用费后的部分，此外公司还须根据代理门店的业绩表现返给区域代理一定比例特许权使用费作为激励，以及为其提供保理等财务支持。

　　公司将区域代理作为客户而非代理人，因此对其销售无追索权、无需回购其库存商品，且区域代理有权在向加盟门店转售货品时自行定价；此外，区域代理需建招商证券立区域初加工配送中心，并向负责区域内的门店提供物流配送服务，进而保障其为委托管理的加盟门店提供高质量货品。

　　整体来看，区域代理模式的引入有助于百果园低成本快速渗透当地市场百果园集团、提高市场份额，并能够利用区域代理自身运营的配送中心，优化仓储物流等成本费用结构。

　　图25：百果园与区域代理及委托管理的加盟门店间的收入模式资料来源：公司官网，小红书，招商证券15公司深度报告图26：百果园区域代理数量图27：区域代理向集团采购产品2411.HK总额及增速资料来源：招股说明书，招商证券资料来源：招股说明书，招商证券加盟模式下标准化门店运营具有高度可复制性，近年百果园线下门店快速扩张。

　　加盟模式采用标准统一的经营体系，开店及管理灵活高效进而实现短期内的快速扩张、全国性广泛覆盖，2019、2020、2021年公司分别新开加盟门店首次覆盖报告928、695、865家，截至2022年末共有线、

　　图28：百果园按城市级别划分的门店数量占比图29：百果园按城市级别划分的门店数年平均增长量资料来源：招股说明书，招商证券资料来首次覆盖报告源：招股说明书，招商证券（3）线上：电商渠道布局广泛触达用户反哺线下流量增长，长期线上渗透空间仍广、盈利有望改善线上渠道占比提升，增强用户触达为门店导流。

　　102、022H1一线一线城市二线公司深度报告未来线上渠道价值仍具挖掘空间，线上收入有望维持百果园集团快速增长，规模效应下渠道盈利亦有望改善。

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